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Negociaciones, acuerdos y un par de reflexiones

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Las negociaciones son actividades complejas. (punto)

Vamos a hablar de ellas.

Negociaciones

Se da por supuesto que los abogados saben negociar.

Esto lo pondré en duda.

Verás, en mis ya casi 5 años de experiencia como abogada me he encontrado con muchos y muy distintos compañeros, cada quien tenía su estrategia, o su no estrategia.

Algunos, la mayoría, sólo desean «ganar», es decir, que te quieren pasar un acuerdo «generoso» y que tú lo aceptes sin rechistar, además, de darles las gracias por ser unos dioses generosos.

Si les dices que «no» a su generosidad, sólo consigues que se planten en un «pues nos veremos en el juzgado».

Si les dices que sí, prepara al cliente.

Pocos dicen «si».

Muy pocos.

Otros, los muy pocos, saben que tendrán que dar un poco de terreno para que encontremos el sitio común; ese donde nos sentiremos cómodos firmando.

Esos saben negociar.

La historia de carlos

Hace cuatro años, tuve que trabajar con Carlos, un abogado que tenía un par de años más que yo en esto de la abogacía.

Me acuerdo mucho de él porque al exponerle mis argumentos me dijo:

«Entiendo y me parece correcta tu posición, ahora escucha mi punto de vista».

Carlos un día de negociación.

Y allí estuvimos escuchándonos el uno al otro y diciendo ¿y qué tal si hacemos esto? ¿Qué tal si hacemos aquello?

La historia de alguien que no debo nombrar

Hace tres años me encontré con esta compañera, ella empezó muy fuerte.

Tenía la costumbre de llamarme a deshoras, a elevar la voz y a decir cada dos frases que «iríamos a juicio».

Costumbres muy raras creo yo.

Así que, poco después interpuso la demanda.

Algo lógico, porque escuchar lo que se dice escuchar, no lo hacía.

Cuando llegó la demanda algo cambió, no sé el qué, pero le envíe un email para concertar una cita telefónica, al día siguiente hablamos; por la tarde teníamos el acuerdo firmado.

¿Por qué el cambio?

Aún me lo pregunto, supongo que porque las actitudes tan fuertes son muy cansadas de mantener.

La historia más reciente.

Hace un año, más o menos, interpuse una demanda ante los juzgados de Madrid por un tema de propiedad intelectual.

Tras una negociación muy extraña, porque tras decirle al compañero lo que quería, él, un abogado con unos 10 años de experiencia, se encogió de hombros y me dijo simplemente:

«Supongo que nos veremos en juicio, cuando vengas por Madrid nos tomamos un café»

él, tan majo como siempre.

Así que demanda y a esperar el juicio.

Entre medias, a mi cliente le surgió una cosa y no sabía si podría esperar al juicio.

Por lo cual, hace un par de semanas contacté con la compañera de él, la llamaré M, para ver si podíamos cerrar el caso.

Estuvimos hablando, creo que me gustó mucho su forma de ser, tiene ese carácter amable, abierto y cordial. Aunque fuera por teléfono sabía que estaba haciendo todo lo posible para encontrar ese terreno común.

Hoy cerramos las negociaciones y ya me he quedado sin ir a juicio, otra vez.

Lo no recomendable de las negociaciones.

No recomendaría dejar al cliente mucho margen para decidir, solo lo he permitido una vez, recientemente, y no está saliendo como me gusta.

El trabajo del negociador es encontrar el punto exacto donde apretar o soltar, por tanto, no debe dejarse llevar por las pasiones y los sentimientos del cliente.

Mi consejo no solicitado de hoy es el siguiente: no dejes que el cliente decida sobre el proceso, está demasiado encendido para pensar con claridad.

Lo más difícil de las negociaciones

Creo que lo difícil de verdad es conseguir transmitir al otro lo que deseas con buenas palabras.

Verás, casi siempre entran a la defensiva, diciendo «lo que no es negociable» en lugar de escuchar. Plantean lo que no piensan ceder ni tocar.

Creo que es una forma contraproducente de empezar algo.

Así que te voy a contar uno de mis secretos, es tan básico que seguro que alucinas.

  1. Saludas al compañero o la compañera y te interesas por su persona, porque las personas van primero.
  2. Cuando te toque hablar empieza por lo que le interesa y a cambio de qué se lo das.

Al compañero de enfrente no le interesa nada recordar qué es lo que quiere tu cliente, tu cliente le da igual, a él le interesa el suyo.

Si no sabes lo que quiere, le escuchas, por lo general es dinero, o algo que le agite. Habla con tu cliente ¿Qué podemos darle al contrario para aliviar su dolor y que, además, no nos importe ceder?

Un ejemplo:

En cierta ocasión una tienda online quería seguir manteniendo el diseño creado por mi cliente, mi cliente sólo quería la posibilidad de hacer prints.

Al iniciar les dije más o menos lo siguiente:

«Puedes mantener el diseño en la tienda, a cambio a nosotros nos permitirás hacer prints, no tiene que ver con tu negocio, y mi cliente podrá venderla en los eventos a los que acude, cada quien explotará la obra por separado ¿hablamos los detalles?»

No tardamos mucho en redactar el acuerdo.

Por si te has despistado, en una negociación creo que la amabilidad es un factor clave.

El P.D útil

Para algunas negociaciones podrías usar esta técnica de facilitador (aparcalo) es muy común andarse por las ramas, lleva todos los puntos que quieres hablar preparados y apunta los temas que deben seguir en otro momento.

Tenemos algunas cositas interesantes sobre el tema en el curso del LegalAcademy, en breves habrá nueva edición así que echale un vistazo.

El P.D que echabas de menos.

Todo este post viene por M, la abogada que comentaba antes, la conozco de hace nada, pero ya cuenta con mi admiración y respeto.

Tengo suerte, estoy rodeada de personas amables y estás por aquí en este blog.